“联姻”大厂，教育科技企业的东南亚“掘金”密码

中国教育科技企业出海：险滩、激流与定海神针

印度尼西亚女孩Siti，仍记得三年前疫情来袭时的手足无措。13岁的她处在升学和考试的关口，学校的关停、全村弱网环境，卡住了她的人生通道。

(资料图)

为了最稳定的手机信号，她和姐姐每天早上跳上一辆摩托车，骑到苏门答腊岛凯纳兰村口一条狭窄的马路边。这是属于她们的露天“自习室”，车辆呼啸而过，她们要在这里在线听课、完成作业。

当学校和教育机构停摆后，Siti以这种方式坚持学习，“当学校命令我们在家里学习时，我很困惑，因为我家里没有信号。”Siti说。像这样上网受限的学生，印尼全国超过1/3。学生们没想到，帮助他们是一家中国教育科技公司。

据泰晤士报，13岁的Siti Salma和15岁Fitri Zahrotul在印度尼西亚Kenalan的路边学习，那里的手机信号足够强

当印尼疫情爆发后，中国音视频厂商拓课云紧急“救火”，为当地学校和教育机构，提供在弱网条件下流畅的音视频服务，让像Siti这样的学生不需要外出寻找信号，在家能在线听课。疫情期间，团队为东南亚共搭建了3万间“在线教室”，支持了10万小时的在线音频服务。疫情平息后，拓课云推动着当地线上线下混合式教学，构建了长期稳定的商业模式。

“进军海外市场其中最难解决的，是弱网传输和高并发传输的处理问题。”回忆起这次“出海”之旅，拓课云CEO范旭宇感慨地说道。困难远不止此，除了因基础设施滞后带来的弱网环境，严重分散的海外市场和多样化的业务需求，也是摆在拓课云面前的另一只“拦路虎”。

正当范旭宇一筹莫展之际，腾讯云向他抛出了橄榄枝。依托腾讯云在全球70多个国家和地区部署的超过2800个CDN加速节点，拓课云将应用系统搭载在了腾讯云上，实现了稳定的跨洋传输。同时，借助腾讯云高并发、低延时的技术能力，拓课云度过了一场场高并发的“大考”，推动出海业务成为了拓课云的第二曲线。

实际上，“大厂搭台、中小厂商唱戏”这种出海生态正在成为科技公司出海的新趋势。范旭宇表示，巨头公司考虑人力成本，一般不会看重，却非常适合像拓课云这样中小体量的公司服务。“腾讯提供底层云的基础资源，拓课云依附在云资源之上做音视频应用系统，共同服务好当地机构和学校。”至今为止，拓课云已经服务了10000多家教育机构，日授课数达30万节。

当前，全球教育数字化走到了一个“十字路口”。数字化浪潮袭来，东南亚众多学校和教育机构匆忙上阵，缺乏专业技术团队，无法独立创建功能应对复杂教育场景。“大厂搭台、中小厂商唱戏”新模式到来，如何搅动东南亚教育市场一池春水？

拓课云的机会

东南亚教育鸿沟问题普遍存在。11个国家人口主要分布在中南半岛、马来群岛等各大岛的沿海地区，偏远地区教育资源有限。

以印尼为例，上万个岛屿把教育资源“割裂”开来，偏远地区师资不足。过去十几年，不少家长不遗余力将孩子送到补习机构，获得更多的教育机会。疫情的到来，将师生在线教育需求推向高潮。但当地的数字化水平“捉襟见肘”，学校和教育机构开发能力普遍弱，线上化转型难。

范旭宇回忆，拓课云的某位英语培训机构客户，自上世纪90年代末，就在印尼成立了第一家英语培训学校，是当地最大的英语机构之一，目前印尼学员数超过10万。

但在疫情期间，该机构整个课程都无法在线上开授。“它先后尝试了多个国际办公会议软件授课，但这些软件不附带教育功能，需要人工排课、创建房间、邀请学生加入线上会议等，这让没有技术基础的教师一筹莫展。”范旭宇说。

拓课云技术团队花了20天，帮助该机构从0到1搭建上课音视频系统、APP、定制页面等，APP里设置的“一键授课”按钮，让老师快速在线开课。截至目前，这套系统仍在正常运转。

该英语机构在东南亚线上课程教学场景

东南亚经济强国——新加坡，当地教育机构面临同样的难题。疫情期间，一家在当地规模排名前三的K12教育机构遭遇在线转型困境。这家机构不具备开发能力，只能直接套用国际办公软件的在线授课功能。但这些软件不具备教育属性，无法满足排课、签到、布置课后作业等需求。

负责人先后找到了美国和新加坡本地公司，但因开发成本高、周期慢等因素而放弃，最终找到拓课云做技术支持，定制了从前端开课、约课到课中、课后的一整套服务。

在探索过程中，范旭宇发现，即使是早期，中国在线教育企业有很强的研发能力，大部分接入PaaS底层的直播技术后，能自己上手封装业务。

而在东南亚，教育机构普遍以小型机构为主，很少能形成规模化，不具备接入PaaS、aPaaS等产品能力，只有少量的较强开发能力的机构，才会考虑使用音视频SDK（第三方软件开发工具包），开发更能满足教学需求的工具。

这与现实条件有关。范旭宇发现，即使是被誉为“亚洲四小龙”新加坡，较少出现大型的互联网IT公司，IT人才存在缺口且人力成本高，吸引着海外技术服务商“漂洋过海”，协助新加坡建设信息化平台。

东南亚教育技术市场的空白，让范旭宇迅速抓到了出海的切入点：为海外培训机构打造标准化SaaS解决方案，提供“开箱即用”的一揽子服务，协助东南亚教育机构用最小的成本、最短的时间就可以实现线上教学和教务管理的全部流程。

看似东南亚市场没有中国大，但是前景大。范旭宇分析，“虽然印尼只有两三家的机构规模比较大，但剩下的机构小、数量多、增长速度快。但如果我们能做到占当地15%—10%的市场体量，已经是一个百亿级的规模了”。

腾讯的加持

重新站在2019年，当拓课云迈入出海这一步时，他们没有想过会走这么远。

2019年，拓课云将“出海”定为公司的主要方向。在和腾讯进行多次讨论后，双方共同首选文化语境相近的东南亚，将新加坡、印度尼西亚这两个地区作为出海“第一站”。疫情平缓后，拓课云逐步向越南、泰国、马来西亚等国家拓展，开展线上线下混合式教学。

2022年新加坡举办的亚洲最大的教育科技展览会EDUtech_Asia上，拓课云吸引了来自印度尼西亚、马来西亚、泰国、印度、南非、菲律宾等各国用户。

出海征程中，流传着“外来和尚难敌本土精英”的说法。拓课云曾亲历过在海外市场“近身肉搏”的困难：一是尽管拓课云在中国教育市场有知名度，但海外客户不熟悉，短期内很难接受一个新兴品牌；二是海外市场分散，语言、习惯、文化存在差异，不能一根筋地复制国内“各个击破”的打法。

这需要大厂技术的加持。范旭宇分析，由于客单价小，对服务的要求和人力成本较高，大厂很难去触达这些机构。恰恰适合像中小体量的公司，帮助当地机构做好线上化转型。腾讯的技术加持是拓课云“攻城略地”的底气。

底层网络的“稳定”是出海的关键。“腾讯云的稳定性，我们认为是最好的。因为我们做的是运营级平台，一旦出现带宽、网络机房中断等，就是毁灭性打击。”范旭宇说。

疫情期间，面对海外用户的高并发，拓课云系统曾一度宕机，腾讯云架构师团队日夜奋战半个月，排查底层系统架构，保障了平台的稳定运行。这考验着双方团队配合契合度，“在云上，我们每天会面临很多很多的问题。腾讯云的伙伴总能在最短的时间内帮我们去解决问题。”

低延时是“双方联姻”的另一大因素。拓课云没有选择其他云厂商，是由于腾讯云的海内外节点是统一架构、统一标准，不需要重新再搭建一套。目前，腾讯云在全球70多个国家和地区部署了超过2800个CDN加速节点，全网带宽资源储备高达200T+，运营着超过100万台服务器，各地用户能够在就近节点获取所需内容，降低访问延迟。

“我们上的第一支云就是腾讯云，其实拓课云能走到今天，得到了腾讯云大力的支持。”范旭宇认为，腾讯云是最懂音视频的云企业，传输稳定性和低延时在业内首屈一指。

在合作五年中，拓课云以腾讯云为核心，配合其他的云厂商资源打造了混合云，为用户提供了国内网络延时控制在150ms、跨国控制在300ms以内的高品质实时通讯体验，保障了全球客户的实时音视频交互。

截至目前，这朵“混合云”覆盖了全球160多个国家和地区。

大厂搭台，中小服务商唱戏

双方的合作，最直接的成效是，提升了东南亚当地教学体验。

范旭宇表示，东南亚偏远地区常出现信号弱的情况，拓课云发挥音视频PaaS能力，自研的网络抗丢包算法，确保了即便在网络丢包率高达20%-30%的弱网环境，仍能保障流畅的通讯和无马赛克的图像传输。拓课云服务客户中，极少出现音视频卡顿等情况，续费率达99%。

在腾讯云底层技术架构的加持下，拓课云提供音视频PaaS服务之外，还能更好地在擅长的SaaS领域继续推陈出新，打造更因地制宜的产品，立足于海外市场。

范旭宇判断，随着东南亚教育数字化进入深水区，教育场景的复杂性决定了无法只停留在“开课”层面。下一步他们要做的是打造更“易用”的产品，在音视频通讯技术基础上，将互动功能化繁为简，让当地课堂更有趣味性和人情味。

针对中国市场的需求，拓课云曾开发成了800多个标准化功能，供客户灵活的组合调整，如数学课要书写大量数学公式，技术上对白板要求高；美术类需要开两路摄像头，清晰度至少也要在 2K 以上；编程课更希望加入多人在线协同编辑功能等。

但这些“复杂”功能，无法满足东南亚市场常态化使用，如何让东南亚师生更好共享教育数字化红利，是拓课云思考的问题。

范旭宇观察，当地的教学场景上，不少教育机构直接用会议软件桌面，共享静态文件，能上课就已达到目的，但这样直接导致学生对“在线课堂”兴趣乏乏。“现在也在跟当地的机构交流，我们都在探索怎么用易用的产品和更人性化的设计，提升孩子的兴趣。其实他们现在也在慢慢改变，但还需要一些时间。”范旭宇说。

在探索“走出去”的过程中，“大厂搭台，服务商唱戏”模式已经成型。

范旭宇认为，这一模式是教育科技出海值得期待的模式。这也和教育的独特性有关，从上游到下游涉及的领域多、海外市场分散、用户决策周期长等有关，很难出现一家独大。长期来看，教育数字化赛道走向更偏向于合作。

“大厂的优势在于技术和品牌，中小厂商的优势是灵活和快速响应，携手合作是最优的选择。”范旭宇说。未来，双方将在技术上持续深耕，帮助更多海外学生在云端，享受优质的教育。

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